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26. Juni 2017

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Kommentar

Digitales Sponsoren-Matching. Den passenden Partner finden – trotz Personal- und Zeitmangel

Im Markt des Kultursponsorings herrscht seit Langem ein Ungleichgewicht. Zwar suchen Unternehmen nach wie vor kreative Kommunikationsmöglichkeiten, aber die Auswahl ist groß. Deshalb ist es für die Kultureinrichtungen umso wichtiger, sich als passender Partner zu positionieren. Warum dafür nicht die digitalen Möglichkeiten nutzen?

Dieser Beitrag gehört zur Reihe „Kultursponsoring“ von Kulturmanagement Network.

Es ist kein Geheimnis, dass es dem Gros der Kultureinrichtungen an finanziellen Mitteln fehlt und jedes Projekt genauestens budgetiert werden muss. Stiftungen, Mäzene, persönliche Kontakte zu Unternehmen – alles bereits versucht und ausgeschöpft. Nicht zu vergessen der große zeitliche Aufwand, der dahintersteht. Da liegt die Frage nahe, welche neuen Möglichkeiten der Mittelakquise es über die allseits genutzten und bekannten hinaus noch gibt. 

Die Akquise und somit der Aufbau von Kontakten ist der erste Schritt für eine gelungene Sponsoring-Partnerschaft und zugleich der schwierigste und zeitintensivste. Wie spreche ich Unternehmen an, welche spreche ich an, wie gehe ich mit Absagen um und überhaupt, woher nehme ich die Zeit und das Personal?

Nun ist die Digitalisierung nicht mehr wegzudenken. Wir vernetzen uns privat und beruflich und selbst den Partner fürs Leben suchen wir anhand digitaler Matching-Tools. Es ist ja auch naheliegend, sowohl offline als auch online keine Chance auf den oder die Eine verpassen zu wollen. Der Aufwand dafür ist vergleichsweise gering: einmalig ein Profil erstellen, Fotos hochladen, sich beschreiben, den Fragebogen ausfüllen und dann – abwarten bis es heißt „match!“ Ihr Match schauen Sie sich genauer an, treffen sich und verabschieden sich oder vereinbaren weitere Gespräche. Und wenn es passt, wird eine Partnerschaft daraus.

Ein solcher strategischer, kriteriengeleiteter und zeitsparender Ansatz ist im Kultursponsoring ebenfalls wichtig. Um einen passenden Partner zu finden, spricht man meist auch nicht jeden verfügbaren Menschen an, sondern legt Kriterien fest, wählt aus – und möchte gleichfalls ausgesucht werden, attraktiv erscheinen. Dasselbe gilt im Kultursponsoring.

In der Akquise wird auf Kulturseite oft der zeitliche Aspekt vergessen bzw. wird die Timeline immer kürzer, da Kulturmanager oft so viele Bereiche gleichzeitig betreuen, dass kaum Zeit bleibt und am Ende keine Sponsoringpartner gefunden wurden. Dann werden fast wahllos Anfragen an alle möglichen Unternehmen verschickt. Um erfolgversprechende Akquise zu betreiben, müssen Sie sich aber bewusst sein, welche Ziele ein Unternehmen mit einer Sponsoringpartnerschaft verfolgt. Wo steht das Unternehmen, was sind die Herausforderungen und wie passen Sie da rein? Dies erfordert Zeit. Zeit, die Kulturschaffende oft nicht haben. Generell kann man sagen, dass die Akquise mindestens ein Jahr im Voraus begonnen werden muss. Zugleich ist der Fakt zu beachten, dass Marketing-Budgets meist im Herbst geschlossen werden. Da ist es verständlich, dass Kulturschaffende beim Thema Sponsoring lieber abwinken. Und dennoch, gut gemacht ist es eine tolle Möglichkeit, wirkliche Synergien zu entwickeln und strategische Partnerschaften aufzubauen. 

Kultursponsoring Partnerschaften und deren Akquise müssen also gut und vorausschauend geplant sein und vor allem kontinuierlich bearbeitet und betreut werden. Hierfür gilt es, alle zur Verfügung stehenden Möglichkeiten auszuschöpfen. Das persönliche Netzwerk, Kaltakquise durch Telefonate, Briefe, Mailings und persönliche Treffen. Ein Tool wie artness.net kann hier ergänzend eingesetzt werden. Neben der Ansprache von potentiellen Sponsoren in der realen Welt arbeitet das Matching-Portal parallel und kontinuierlich für Sie, indem es sicherstellt, dass Ihr Projekt immer dann auftaucht, wenn Unternehmen nach neuen Partnern suchen. 

Doch die Kulturbranche scheint sich noch schwer damit zu tun. Warum? Warum nutzen wir Plattformen für Marketing und Vermittlung, jedoch nicht für Managementaufgaben wie Sponsoring? 

Fassen wir zusammen: Es geht vor allem darum Zeit und Personal zu sparen, einen strategischen Ansatz zu verfolgen und sichtbar zu sein. artness.net ist eine Möglichkeit Personal, Geld und Zeit zu sparen. Denn seien wir ehrlich, viele Kulturschaffende haben nur eine leichte Ahnung davon, welche Unternehmen zu Ihren Inhalten passen. Doch gerade im Sinne von CCR (Corporate Cultural Responsibility) ist genau das ausschlaggebend: Können die Werte eines Unternehmens durch eine Verbindung mit der Kulturinstitution transportiert werden? Denn wie in der Liebe geht es nicht darum, irgendjemanden, sondern den passenden Partner zu finden. Und das ist sehr individuell.

Anaïs Röschke (Diplom Malerei und Kulturpädagogik, Alanus Hochschule Alfter, MAS Kulturmanagement, Basel) blickt auf langjährige und vielfältige Erfahrungen im Projekt- sowie VIP-Relations-Management von und Kulturprojekten zurück. David Jackson (Bachelor of Music, Brisbane, Graduate Certificate Business/Marketing, Melbourne) hat langjährige Erfahrungen in der Planung, Akquise und Umsetzung von gewinnbringenden Sponsoring-Partnerschaften im australischen sowie im deutschen Markt.

Die Idee zu Artness, dem „tinder“ for the Arts and Business entstand aus Gesprächen zur aktuellen Kultursituation. Gerade beim Thema Finanzierung kam immer wieder die Frage auf, inwiefern die Digitalisierung neue Möglichkeiten erschließen könnte. Aufbauend auf unserem internationalen Wissen zu Kultursponsoring war die Idee geboren, die Digitalisierung als Chance für die Kulturfinanzierung zu nutzen. 

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Anaïs Röschke, David Jackson
04.05.2017, Kristin Oswald
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